認同感勝過價格戰

《向下讚美》：系列二_從讚美到成交(第1篇)

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一、故事開場：那位沒有推銷的店員

小潔走進一家保養品店，只是想隨意看看。

迎面而來的櫃姐沒有急著介紹產品，反而微笑問：「妳平常是偏乾肌還是混合肌？這天氣好難保濕對吧？」

那一刻，小潔放下防備，笑著回：「妳怎麼知道我最近都卡粉？」

接下來的對話輕鬆自然。
櫃姐並沒有立刻推薦商品，而是先聊護膚習慣、工作環境、甚至飲食習慣。

離開時，小潔不但買了一整套保養品，還對朋友說：「她真的懂我，不是想賣東西。」

成交的關鍵，不是話術，而是理解顧客。

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二、書中觀點：情緒價值先於產品價值

《向下讚美》提到：

「誰說的，比說什麼更重要。」

這句話放在銷售場景裡，等於是：顧客信任誰，就願意聽誰說話。

在商品同質性高的年代，人們買的不只是功能或價格，而是情緒連結——
被看見、被認同、被理解。

在銷售心理學中，這稱為「情緒價值領先效應」：
情緒先建立，理性才進場。

當顧客在你身上感覺舒服，他會主動尋找購買的理由。

我的覺知是：
顧客先買人，再買單(產品)。銷售的起點，是被顧客喜歡，而非去說服顧客。

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三、生活應用：認同感的三個關鍵技巧

你不必是最會講話的銷售員，只要學會這三件事：

1. 觀察情緒：
   　先注意顧客的表情與語氣，了解他的情緒狀態。
   　例如：「今天看起來有點累喔，最近是不是很忙？」
2. 回應共感：
   　不要急著介紹產品，先建立情緒共鳴。
   　例如：「我也有這種感覺，天氣太乾真的會讓皮膚不穩定。」
3. 給出認同：
   　讓顧客覺得「被懂」而非「被判斷」。
   　例如：「妳的膚質真的需要多一點保濕，妳觀察得很準！」

這些話聽起來輕柔，但背後都是在累積「信任能量」。
因為認同是最強的成交磁場。

我的覺知是：
顧客的心被打開時，錢包才會打開。

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四、思考與行動

今天不妨試著少推一點、多聽一點。

在對話中找到顧客真正的情緒點——
也許是焦慮、也許是自信的渴望。

當你能先滿足那份情緒需求，成交就不再是結果，而是自然的延伸。

💬「被喜歡的力量，來自真誠的理解；成交，只是信任的副產品。」

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